{"id":782,"date":"2023-08-03T08:00:12","date_gmt":"2023-08-03T06:00:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.seragentegenerali.es\/?p=782"},"modified":"2023-08-16T08:34:02","modified_gmt":"2023-08-16T06:34:02","slug":"que-es-y-como-crear-argumentario-ventas-que-ayude-a-vender","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/que-es-y-como-crear-argumentario-ventas-que-ayude-a-vender\/","title":{"rendered":"Qu\u00e9 es y c\u00f3mo crear un argumentario de ventas que ayude a vender"},"content":{"rendered":"<div class=\"entradilla\">Conseguir nuevos clientes es <a href=\"https:\/\/review42.com\/resources\/customer-retention-statistics\/\">hasta 5 veces m\u00e1s complicado<\/a> que retener tus actuales clientes. Y es que, vender productos o servicios es un arte que pocos consiguen dominar.<\/div>\n<p><strong>Dise\u00f1ar un buen argumentario de ventas es vital si deseas llegar a m\u00e1s acuerdos<\/strong> y hacer que un mayor porcentaje de tus negociaciones lleguen a buen puerto.<\/p>\n<p>Sin una buena estrategia y una correcta preparaci\u00f3n, la improvisaci\u00f3n se apoderar\u00e1 de ti y el resultado de tus ventas se ver\u00e1 claramente afectado. Para que esto no te ocurra, en este art\u00edculo te explicaremos <strong>qu\u00e9 es un argumentario de ventas, por qu\u00e9 es tan importante elaborar uno y c\u00f3mo puedes dise\u00f1ar el tuyo propio.<\/strong><\/p>\n<h2>Qu\u00e9 es un argumentario de ventas<\/h2>\n<p>Un argumentario de ventas es una herramienta o t\u00e9cnica comercial que consiste en <strong>preparar un gui\u00f3n que permita estructurar las conversaciones con potenciales clientes.<\/strong> Es un documento que contiene los puntos clave que debe tener en cuenta un representante de ventas durante una negociaci\u00f3n comercial.<\/p>\n<p>Su prop\u00f3sito final est\u00e1 muy claro:<strong> dirigir la conversaci\u00f3n hacia el camino que permita alcanzar la venta.<\/strong> Para ello se crea una especie de gui\u00f3n que permita presentar de forma efectiva los productos, prever los diferentes escenarios que pueden surgir durante la negociaci\u00f3n y contestar de manera eficiente cualquier pregunta u objeci\u00f3n del potencial cliente.<\/p>\n<p>El argumentario de ventas debe formar parte de la estrategia comercial de cualquier empresa, de la misma forma que es necesario <a title=\"Dise\u00f1a tu propia estrategia de fidelizaci\u00f3n de clientes: Gu\u00eda Completa\" href=\"https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/disena-tu-propia-estrategia-fidelizacion-de-clientes-guia-completa\/\"><strong><em>dise\u00f1ar tu propia estrategia de fidelizaci\u00f3n de clientes.<\/em><\/strong><\/a> Cuidar cada uno de los puntos del embudo de venta te ayudar\u00e1 a crecer y mejorar tu rentabilidad.<\/p>\n<h2>La importancia de un argumentario de ventas en las empresas<\/h2>\n<p>Elaborar este documento es sin duda clave para las empresas, emprendedores y vendedores en general. Incluso si tenemos muy claro lo que podemos ofrecer, es desaconsejable improvisar durante una negociaci\u00f3n, ya que los nervios o las situaciones desconocidas pueden acabar desembocando en una negociaci\u00f3n fracasada. Por lo contrario, <strong>elaborar un argumentario de ventas permite:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li><strong>Utilizar t\u00e9cnicas de venta y negociaci\u00f3n<\/strong> que permitan atacar a los deseos y anhelos de tus potenciales clientes.<\/li>\n<li><strong>Realizar un estudio previo<\/strong> de todas las posibilidades y lidiar con las situaciones de venta m\u00e1s comunes.<\/li>\n<li><strong>Alinear las estrategias<\/strong> de todos los miembros de un equipo de venta para aumentar la eficacia y transmitir una imagen de marca consistente.<\/li>\n<li>Detectar exactamente qu\u00e9<strong> puntos son los que presentan m\u00e1s dificultades<\/strong> para seguir optimizando tu argumentario de ventas.<\/li>\n<li>En caso de incorporar un nuevo vendedor, este tendr\u00e1 una<strong> completa gu\u00eda<\/strong> para afrontar de forma efectiva las negociaciones desde el minuto 1.<\/li>\n<li>El uso de argumentarios y t\u00e9cnicas de venta permite <strong>aumentar la rentabilidad y el ratio de conversi\u00f3n,<\/strong> ya que existe una estrategia dise\u00f1ada centrada en transmitir el mensaje de una forma convincente y persuasiva.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Elementos clave del argumentario de ventas<\/h3>\n<p>Durante la elaboraci\u00f3n de un argumentario de ventas deber\u00e1s dise\u00f1ar una<strong> estrategia \u00fanica que te permita alcanzar tus objetivos comerciales.<\/strong> Para ello deber\u00e1s tener en cuenta los siguientes elementos clave:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Mensaje \u00fanico:<\/strong> el mensaje final de tu argumentario de ventas debe ser \u00fanico si deseas diferenciarte de la competencia y destacar en tu sector del mercado. Debes capturar la esencia de lo que ofreces y definir un mensaje simple, claro y atractivo.<\/li>\n<li><strong>Personalizable:<\/strong> tu gui\u00f3n de venta no debe ser r\u00edgido, m\u00e1s bien todo lo contrario. Este debe ser flexible, personalizable y adaptable a los diferentes clientes o tipo de situaciones.<\/li>\n<li><strong>Propuesta de valor:<\/strong> m\u00e1s all\u00e1 del producto o servicio ofrecido, tu propuesta de valor debe cumplir a la perfecci\u00f3n con las necesidades y deseos de tus clientes, haciendo hincapi\u00e9 en aquello que te diferencia de las dem\u00e1s opciones.<\/li>\n<li><strong>Beneficios:<\/strong> aunque las caracter\u00edsticas de tu producto o servicio son importantes, a\u00fan lo son m\u00e1s los beneficios que ofrecen. Convierte las caracter\u00edsticas en beneficios concretos para el cliente, ya sean emocionales, funcionales o financieros.<\/li>\n<li><strong>Respuestas a objeciones:<\/strong> un buen argumentario de ventas debe contemplar las objeciones m\u00e1s comunes que pueden presentar tus prospectos. Prepara respuestas efectivas para solventarlas y recuerda hablar desde la experiencia, la empat\u00eda y la comprensi\u00f3n. En nuestro art\u00edculo <a title=\"C\u00f3mo identificar y superar objeciones en un proceso de venta y negociaci\u00f3n\" href=\"https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/como-identificar-y-superar-objeciones-ventas\/\"><em>\u2018C\u00f3mo identificar y superar objeciones\u2019,<\/em><\/a> te contamos en profundidad c\u00f3mo incluir este punto en tu argumentario de venta.<\/li>\n<\/ul>\n\n        <div class=\"banner--blog\">\n            <a href=\"https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/#formulario\"><img decoding=\"async\" class=\"banner__blog-desktop\" src=\" https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/quieres-trabajar-como-agente-generali-desktop.jpg \" alt=\"Ser Agente Generali\" \/><\/a>\n            <a href=\"https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/#formulario\"><img decoding=\"async\" class=\"banner__blog-mobile\" src=\" https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/quieres-trabajar-como-agente-generali-mobile-1.gif \" alt=\"Ser Agente Generali\" \/><\/a>\n        <\/div>\n    \n<h2>Consejos para la creaci\u00f3n de un argumentario efectivo<\/h2>\n<p>Crear un argumentario de venta ofrece sin dudas un buen pu\u00f1ado de ventajas que cualquier empresa querr\u00eda obtener. Desarrollar un <strong>gui\u00f3n de ventas \u00f3ptimo puede marcar la diferencia entre una venta exitosa y una oportunidad perdida.<\/strong> A continuaci\u00f3n te dejamos algunos consejos que seguro que te ser\u00e1n de gran ayuda.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>P\u00fablico objetivo:<\/strong> debes conocer a la perfecci\u00f3n a las personas que vas a vender. Es necesario que realices una investigaci\u00f3n profunda de tu p\u00fablico objetivo y definas muy bien todas sus caracter\u00edsticas, desde datos demogr\u00e1ficos, poder de adquisici\u00f3n o profesi\u00f3n, hasta necesidades, preocupaciones o deseos.<\/li>\n<li><strong>Conoce a fondo tu producto:<\/strong> por supuesto deber\u00e1s conocer a fondo tu producto o servicio, tantos sus puntos fuertes como sus d\u00e9biles. C\u00e9ntrate en los beneficios que ofrece e identifica aquello que le hace diferente respecto a alternativas similares.<\/li>\n<li><strong>Identifica la competencia:<\/strong> tambi\u00e9n deber\u00e1s identificar a tu competencia para saber cu\u00e1les son sus puntos d\u00e9biles y c\u00f3mo puedes aprovecharlos a tu favor. Si tienes la oportunidad no dudes en investigar su argumentario de ventas para saber c\u00f3mo diferenciarte.<\/li>\n<li><strong>Ponte en el lugar de los clientes:<\/strong> los clientes est\u00e1n cansados de las t\u00e9cnicas de venta. La cercan\u00eda, la simpleza y la claridad son claves si quieres conseguir tus objetivos. La idea es \u201cvender sin vender\u201d. Deber\u00e1s ponerte en el lugar de tus clientes para descubrir qu\u00e9 sienten y c\u00f3mo les gustar\u00eda ser tratados.<\/li>\n<li><strong>Habla con los vendedores:<\/strong> si tienes un equipo de venta estos deben estar involucrados en la elaboraci\u00f3n del argumentario. Ellos mejor que nadie saben cu\u00e1les son las principales objeciones y dificultades que se presentan en las negociaciones.<\/li>\n<li><strong>Prueba y optimiza:<\/strong> elaborar un argumentario de ventas es solo el primer paso. Al ponerlo en pr\u00e1ctica encontrar\u00e1s nuevos problemas o formas de optimizarlo. No dudes en analizar este documento cada cierto tiempo para aplicar mejoras y probar nuevas t\u00e9cnicas de venta.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Ejemplo de argumentario de ventas<\/h3>\n<p>Un buen ejercicio a la hora de <strong>dise\u00f1ar un argumentario de ventas es analizar algunos ejemplos ya existentes,<\/strong> ya que te servir\u00e1n de inspiraci\u00f3n para elaborar el tuyo propio. Por cierto, copiar no te servir\u00e1 para nada, ya que existen demasiadas variantes.<\/p>\n<p>Como dec\u00edamos, elaborar un mensaje \u00fanico y centrado en tus clientes y tu producto es la \u00fanica forma de conseguir nuevas ventas. A continuaci\u00f3n te dejamos un <strong>ejemplo de un argumentario de ventas sencillo y los pasos a tener en cuenta:<\/strong><\/p>\n<p><strong>1. Genera inter\u00e9s:<\/strong><br \/>\n<em>\u201cHola, mi nombre es Alberto y le llamo de GENERALI. He visto que has solicitado informaci\u00f3n acerca de nuestros seguros de Salud y me gustar\u00eda informarte brevemente sobre los servicios que ofrecemos. \u00bfTiene 5 minutos para que pueda explicarte?\u201d<\/em><\/p>\n<p><em>Laura, en primer lugar quiero agradecerte tu tiempo. Ser\u00e9 breve. Como te dec\u00eda me gustar\u00eda explicarte las ventajas de nuestros seguros de Salud para nuevos clientes, m\u00e1xime teniendo en cuenta la cr\u00edtica situaci\u00f3n que estamos viviendo. No se si sabr\u00e1s que hemos sido elegidos por la OCU como el mejor seguro de Salud. Y si es de tu inter\u00e9s -que creo que s\u00ed- realizarte una propuesta personalizada para que -sin ning\u00fan tipo de compromiso- la valores. Desde GENERALI queremos estar \u201ccontigo en todo\u201d, pero antes me gustar\u00eda conocer tu situaci\u00f3n actual y cu\u00e1les son tus necesidades\u201d.<\/em><\/p>\n<p><strong>2. Detecci\u00f3n del mismo producto contratado con la competencia:<\/strong><br \/>\n<em>\u201cPerm\u00edteme realizarte una pregunta r\u00e1pida.\u00bfTienes actualmente contratado alg\u00fan seguro de Salud o lo tuviste anteriormente?<\/em><br \/>\n<em><strong>NO:<\/strong> No tengo seguros de Salud actualmente, ni los tuve (contin\u00faa indagando).<\/em><br \/>\n<em><strong>S\u00cd:<\/strong> S\u00ed, tengo un seguro de Salud: \u201cMuy buena elecci\u00f3n Laura.\u00bfCu\u00e1l es tu experiencia? \/ \u00bfQu\u00e9 mejorar\u00edas o echas de menos? \/ \u00bfQu\u00e9 servicios te cubre? \/ \u00bfRecuerdas lo que est\u00e1s pagando? \/ \u00bfCu\u00e1ndo te vence?\u201d (peguntamos para poder adaptar al 100% nuestro servicio y entender c\u00f3mo podemos mejorar el servicio actual que le est\u00e1 dando la competencia)<\/em><\/p>\n<p><strong>3. Indagaci\u00f3n:<\/strong><br \/>\n<em>\u201cLaura. \u00bfQu\u00e9 motivos te hacen plantear tener un seguro de Salud? \u00bfEn qu\u00e9 crees que podr\u00eda ayudarte un seguro de Salud? \u00bfQu\u00e9 esperas de un seguro de Salud? \u00bfPor qu\u00e9 te planteas dado el caso, contratar un seguro de Salud?\u201d.<\/em><\/p>\n<p><strong>Obt\u00e9n informaci\u00f3n de sus motivaciones reales de compra y expectativas<\/strong> para luego apoyarlas o argumentarlas. Si lo necesitas, puedes echar mano de las historias de otros clientes.<\/p>\n<p>En este punto es muy importante<strong> escuchar al cliente,<\/strong> ya que \u00e9l mismo nos indicar\u00e1 el camino que debemos seguir a continuaci\u00f3n. Durante la elaboraci\u00f3n del <strong>argumentario de ventas estos caminos deber\u00e1n quedar bien definidos,<\/strong> pues de esta forma tendremos claro qu\u00e9 productos pueden satisfacer mejor sus necesidades. Ser\u00e1 el momento de realizar nuestra oferta haciendo hincapi\u00e9 en los beneficios.<\/p>\n<p><strong>4. Informaci\u00f3n previa Productos:<\/strong><br \/>\n<em>&#8220;Es importante que adaptemos las diferentes opciones que tenemos a tus necesidades y as\u00ed poder realizarte una cotizaci\u00f3n. Tenemos las siguientes opciones (introducir alternativas b\u00e1sicas de la gama) \u00bfQu\u00e9 opci\u00f3n u opciones te parecen m\u00e1s interesantes?.\u201d<\/em><\/p>\n<p>Debemos de detallar las caracter\u00edsticas del producto, haciendo hincapi\u00e9 en aquellas coberturas y servicios que el cliente nos ha identificado como prioritarias para \u00e9l.<\/p>\n<p><strong>5. Obtenci\u00f3n Datos para Propuesta<\/strong><br \/>\n<em>&#8220;Ya estamos finalizando. Si me facilitas unos pocos datos m\u00e1s te puedo preparar una propuesta personalizada con la opci\u00f3n que te ha resultado m\u00e1s interesante, y calcular su precio para que la puedas estudiar y valorar adecuadamente.\u201d<\/em><\/p>\n<p><em>\u201cComo ves, en GENERALI apostamos por dar un asesoramiento individualizado a todos nuestros clientes. Por algo nuestro lema es \u201ccontigo todo\u201d y es lo que nos diferencia del mercado.\u201d<\/em><\/p>\n<p>Despu\u00e9s de informar sobre todo lo que podemos ofrecer deberemos hablar de posibles<strong> precios, entonces ser\u00e1 cuando empiecen las objeciones.<\/strong> Al haber elaborado un argumentario de ventas, estaremos preparados para cualquier objeci\u00f3n que el cliente pueda hacernos.<\/p>\n<ul>\n<li><em>\u201cEs demasiado caro\u201d: debes tener en cuenta que nuestro seguro es muy completo y ofrece un gran n\u00famero de coberturas y protecciones extra. Su calidad precio es de lo mejor del mercado, pues trabajamos muy duro para ofrecer precios competitivos. \u00bfCu\u00e1nto estar\u00edas dispuesto a pagar por un seguro como este? Podemos revisar si existe alg\u00fan descuento o tratar de reducir el precio revisando alguna cobertura.<\/em><\/li>\n<li><em>\u201cMe gustar\u00eda pensarlo\u201d: de acuerdo, es l\u00f3gico estudiar con calma las caracter\u00edsticas del seguro. si te parece, me agendo llamarte ma\u00f1ana por la tarde, \u00bfte va bien a las 17:00h?<\/em><\/li>\n<\/ul>\n<p>Dependiendo del camino que tome la negociaci\u00f3n, deber\u00e1s pasar a cerrar la venta, renegociar las condiciones m\u00e1s adelante o dejar marchar la posibilidad. Sea cual sea la opci\u00f3n, en tu argumentario de ventas deber\u00e1s <strong>valorar todas las opciones y dise\u00f1ar la respuesta m\u00e1s favorable para tus intereses<\/strong>.<\/p>\n<p>Esperamos que este art\u00edculo te haya resultado de ayuda para elaborar tu propio gui\u00f3n de ventas. Como puedes comprobar, vale la pena invertir un tiempo en desarrollarlo, ya que te ofrecer\u00e1 todas las <strong>herramientas necesarias para aumentar el n\u00famero de ventas cerradas y optimizar el flujo de trabajo comercial.<\/strong><\/p>\n<p>Y si sientes que este mundo de la venta y los seguros te apasiona, no dudes en enviarnos tu CV para poder formar parte de nuestro equipo.<\/p>\n\n        <div class=\"banner--blog\">\n            <a href=\"https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/#formulario\"><img decoding=\"async\" class=\"banner__blog-desktop\" src=\" https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/agente-seguros-generali-trabajo.gif \" alt=\"Ser Agente Generali\" \/><\/a>\n            <a href=\"https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/#formulario\"><img decoding=\"async\" class=\"banner__blog-mobile\" src=\" https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/quieres-trabajar-como-agente-generali-mobile.gif \" alt=\"Ser Agente Generali\" \/><\/a>\n        <\/div>\n    \n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Un argumentario de venta te permite optimizar tus capacidades de venta y negociaci\u00f3n con tus potenciales clientes. 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