{"id":767,"date":"2023-07-25T10:26:48","date_gmt":"2023-07-25T08:26:48","guid":{"rendered":"https:\/\/www.seragentegenerali.es\/?p=767"},"modified":"2023-08-08T10:00:46","modified_gmt":"2023-08-08T08:00:46","slug":"como-identificar-y-superar-objeciones-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/como-identificar-y-superar-objeciones-ventas\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo identificar y superar objeciones en ventas"},"content":{"rendered":"<div class=\"entradilla\"><strong>Aplicar t\u00e9cnicas de venta es fundamental en el mundo de los negocios.<\/strong> <\/div>\n<p>Vender es un arte que cualquier emprendedor o empresario deber\u00eda aprender, pues con las habilidades comunicativas correctas y el discurso adecuado es m\u00e1s sencillo conseguir nuevos clientes. Y aunque no es una ciencia exacta, la realidad es que funcionan.<\/p>\n<p>Con el paso de los a\u00f1os, los expertos en venta han ido desgranando todas esas <strong>objeciones, dudas o motivos que llevan a los potenciales clientes a no comprar.<\/strong> Si somos capaces de llevar la negociaci\u00f3n por nuestro camino y descubrir qu\u00e9 objeciones tiene un posible cliente, podremos aplicar t\u00e9cnicas de venta y negociaci\u00f3n que nos ayuden a resolverlas para hacer que la balanza caiga de nuestro lado.<\/p>\n<p>En este art\u00edculo vamos a explorar qu\u00e9 t\u00e9cnicas de venta existen y c\u00f3mo pueden ayudarte a superar las objeciones m\u00e1s habituales.<\/p>\n<h2>Identificaci\u00f3n de las objeciones m\u00e1s comunes y su origen<\/h2>\n<p>Se consideran <strong>objeciones de compra aquellas razones, dudas e inseguridades que los posibles compradores expresan durante la presentaci\u00f3n de un producto o servicio.<\/strong> Aplicando t\u00e9cnicas de venta y negociaci\u00f3n, el vendedor puede conseguir rebatir estos argumentos y acabar convenciendo al cliente de que se trata del producto ideal para \u00e9l.<\/p>\n<p>Conocer las principales objeciones y disponer de formaci\u00f3n en ventas es necesario para alcanzar tus objetivos. De no ser as\u00ed, lo m\u00e1s posible es que se consiga el efecto contrario: el potencial cliente refuerza su posici\u00f3n, el vendedor pierde su confianza, el desinter\u00e9s aumenta y la venta no logra cerrarse.<strong> \u00bfPero qu\u00e9 tipo de objeciones suelen presentar?<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li><strong>Tiempo:<\/strong> la falta de tiempo es una de las objeciones de venta m\u00e1s comunes. El prospecto no est\u00e1 dispuesto a escuchar ni negociar. Si el cliente ha sido identificado como potencial, existen muchas t\u00e9cnicas para romper esta objeci\u00f3n.<\/li>\n<li><strong>Precio:<\/strong> la otra barrera m\u00e1s com\u00fan est\u00e1 relacionada con el precio. Esto suele suceder porque el cliente no conoce el verdadero valor y ventajas del servicio, ni c\u00f3mo puede ayudarles a resolver sus problemas o necesidades.<\/li>\n<li><strong>Producto:<\/strong> tambi\u00e9n es posible que adquiera otro producto de la competencia habitualmente y no desea cambiar. Esta es una actitud conservadora que el vendedor debe aprender a romper mostrando las ventajas que ofrece su producto respecto al de su competencia.<\/li>\n<li><strong>Marca:<\/strong> muchos consumidores tan solo conf\u00edan en las marcas que conocen, rechazando aquellas desconocidas. Esto puede resolverse a trav\u00e9s del branding, pruebas gratuitas de producto, periodos de garant\u00eda amplios o la presentaci\u00f3n de testimonios de otros clientes.<\/li>\n<li><strong>Indecisi\u00f3n:<\/strong> muchos consumidores son indecisos y reflejan esta caracter\u00edstica de su personalidad a la hora de adquirir un producto, ya sea por miedo al cambio o a lo desconocido. El vendedor debe crear un argumento de venta claro con datos impactantes y autoexplicables, resolver todas las dudas, transmitir confianza y mantener una actitud proactiva.<\/li>\n<\/ul>\n\n        <div class=\"banner--blog\">\n            <a href=\"https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/#formulario\"><img decoding=\"async\" class=\"banner__blog-desktop\" src=\" https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/quieres-trabajar-como-agente-generali-desktop.jpg \" alt=\"Ser Agente Generali\" \/><\/a>\n            <a href=\"https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/#formulario\"><img decoding=\"async\" class=\"banner__blog-mobile\" src=\" https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/quieres-trabajar-como-agente-generali-mobile-1.gif \" alt=\"Ser Agente Generali\" \/><\/a>\n        <\/div>\n    \n<h2>Estrategias para abordar y superar cada objeci\u00f3n<\/h2>\n<p>Las distintas t\u00e9cnicas de venta y negociaci\u00f3n permiten afrontar este tipo de objeciones para tratar de resolver todas las dudas de nuestros posibles clientes. A continuaci\u00f3n te mostramos <strong>algunas de las m\u00e1s comunes y qu\u00e9 estrategias existen para superarlas.<\/strong><\/p>\n<h3>Tiempo<\/h3>\n<ol>\n<li><strong>Ahora no tengo tiempo para atenderte:<\/strong> en estos casos debes construir un argumento de venta muy corto en el que se muestre claramente los beneficios de tu servicio y c\u00f3mo este puede aportarle valor al cliente.<\/li>\n<li><strong>Env\u00edame un correo:<\/strong> si el cliente te pide que le env\u00edes un correo con toda la informaci\u00f3n, t\u00f3malo como una oportunidad. Personaliza el correo electr\u00f3nico y haz que este sea atractivo y persuasivo. Vuelve a contactar con \u00e9l tras 24 o 48 horas. Esta tambi\u00e9n puede ser una buena soluci\u00f3n para el caso anterior.<\/li>\n<li><strong>\u00bfPodemos hablar en otro momento?<\/strong> Si la persona no puede atenderte en ese momento, trata de utilizar la urgencia y escasez para hacer que te escuche. Si no surge efecto o el potencial cliente est\u00e1 realmente ocupado, reserva una cita espec\u00edfica.<\/li>\n<\/ol>\n<h3>Precio<\/h3>\n<ol>\n<li><strong>Es muy caro:<\/strong> es importante crear una propuesta de valor que muestre claramente los beneficios de tu producto o servicio. El precio debe estar justificado por una alta calidad y una serie de beneficios que cubran las necesidades del cliente.<\/li>\n<li><strong>Est\u00e1 fuera de mi presupuesto:<\/strong> debes comprobar si realmente tu potencial cliente tiene el poder adquisitivo necesario. Si es as\u00ed, puedes plantearle un m\u00e9todo de pago alternativo, a plazos, utilizar la escasez y la urgencia o adaptar tu oferta.<\/li>\n<li><strong>Es muy barato:<\/strong> tambi\u00e9n puede ocurrir que el cliente perciba falta de calidad o confianza al ofrecer un servicio demasiado barato. Expl\u00edcale los motivos de este precio o comprueba si realmente tu precio es adecuado para tu cliente objetivo.<\/li>\n<li><strong>Ahora no tengo dinero:<\/strong> puede que el cliente est\u00e9 interesado, pero que ahora no tenga el dinero necesario. Puedes ofrecerle pagos a plazo, ajustar el precio a sus necesidades o mostrarle que se trata de una inversi\u00f3n y no de un gasto.<\/li>\n<\/ol>\n<h3>Marca<\/h3>\n<ol>\n<li><strong>No conozco esta marca:<\/strong> proporciona informaci\u00f3n sobre tu empresa, incluyendo antecedentes, logros y testimonios. Crea una imagen profesional, trabaja el branding y el posicionamiento en el mercado.<\/li>\n<li><strong>No entiendo qu\u00e9 ventajas puedes ofrecerme respecto a otras marcas:<\/strong> la autenticidad es un factor clave a la hora de vender. Crea una marca con productos o servicios diferenciadores, as\u00ed como un discurso de venta centrado en ayudar al cliente.<\/li>\n<li><strong>He le\u00eddo opiniones negativas sobre tu marca:<\/strong> descubre qu\u00e9 dicen estas opiniones y reb\u00e1telas utilizando los beneficios de tu servicio y con testimonios de clientes reales que apoyen tu discurso.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Si quieres aprender m\u00e1s sobre c\u00f3mo podemos aprovechar las opiniones sobre nuestros productos y servicios de clientes durante el proceso de venta, te recomendamos que leas nuestro post: <a title=\"Incrementa las ventas gracias al feedback de tus clientes\" href=\"https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/incrementa-ventas-gracias-al-feedback-de-tus-clientes\/\"><em>\u2018Incrementa las ventas gracias al feedback de tus clientes\u2019.<\/em><\/a><\/p>\n<h3>Producto<\/h3>\n<ol>\n<li><strong>No comprendo tu producto:<\/strong> aseg\u00farate de que tu discurso de venta est\u00e1 centrado en los beneficios que ofrece el producto, evitando tecnicismos y no centr\u00e1ndote en las caracter\u00edsticas. Resuelve sus dudas y aseg\u00farate de que cubre sus necesidades.<\/li>\n<li><strong>Ya tengo un producto como el tuyo:<\/strong> deber\u00e1s centrar tu discurso en las ventajas que ofrece tu producto respecto al de la competencia, y c\u00f3mo estas pueden resolver de una forma m\u00e1s eficiente las necesidades del cliente.<\/li>\n<li><strong>Mi proveedor es m\u00e1s barato:<\/strong> deber\u00e1s conocer perfectamente la oferta de tu competencia y saber cu\u00e1les son tus puntos fuertes respecto a esta. Debes mostrar el valor de tu oferta para justificar ese aumento de precio.<\/li>\n<\/ol>\n<h3>Indecisi\u00f3n<\/h3>\n<ol>\n<li><strong>No s\u00e9 si esto es para m\u00ed:<\/strong> resuelve sus posibles dudas y ofrece un periodo de prueba o muestra gratuita. Cuando esto no es posible, contar con testimonios de clientes con caracter\u00edsticas similares o que ten\u00edan las mismas dudas, puede ayudar a \u2018derribar\u2019 esta barrera.<\/li>\n<li><strong>Necesito pensarlo:<\/strong> utiliza la urgencia y la escasez para hacerle tomar una decisi\u00f3n r\u00e1pida. Si no es posible, ofr\u00e9cele el tiempo que necesita y fija una fecha para volver a contactar. Trata de descubrir cu\u00e1les son las objeciones que le impiden tomar la decisi\u00f3n.<\/li>\n<\/ol>\n<h2>C\u00f3mo cambiar la perspectiva del cliente y generar confianza<\/h2>\n<p>Como ves hay <strong>diferentes t\u00e9cnicas de venta que permiten resolver las principales objeciones<\/strong> que pueden surgir durante una negociaci\u00f3n comercial. No obstante, adem\u00e1s de estas, hay una serie de requisitos que debes cumplir si deseas cambiar la perspectiva del cliente y generar la suficiente confianza para alcanzar la venta. Algunas de las m\u00e1s importantes son:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Escuchar:<\/strong> deja al cliente expresar sus dudas con total libertad y escucha su discurso muy atentamente. \u00c9l te dir\u00e1 todo lo que necesitas saber.<\/li>\n<li><strong>Honestidad:<\/strong> ser honesto, claro y preciso es fundamental en la actualidad. La gente sabe muy bien c\u00f3mo funciona el mundo de las ventas y no quiere escuchar el t\u00edpico discurso de venta agresivo.<\/li>\n<li><strong>Empat\u00eda:<\/strong> es important\u00edsimo que sepas ponerte en el lugar del cliente para entender lo que siente y necesita. De esta forma, podr\u00e1s ofrecerle la mejor soluci\u00f3n.<\/li>\n<li><strong>Cercan\u00eda:<\/strong> no podemos olvidar que estamos vendiendo a personas. Tu discurso debe ser humano y cercano. Trata de conectar con el prospecto apelando a los sentimientos y las emociones.<\/li>\n<li><strong>Hechos:<\/strong> tu discurso debe basarse en hechos y no solamente en palabras. Haz una demostraci\u00f3n de producto, utiliza datos que demuestren lo que dices o muestra testimonios reales.<\/li>\n<li><strong>Personaliza:<\/strong> cada cliente debe sentirse \u00fanico. Personaliza tu discurso de ventas y pon en el centro de este a la persona que tienes enfrente.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Casos pr\u00e1cticos y ejemplos de respuestas efectivas<\/h2>\n<p>A continuaci\u00f3n vamos a ver un <strong>caso pr\u00e1ctico y ejemplos de respuestas efectivas<\/strong> de alguna de las objeciones que hemos visto anteriormente. No debes olvidar que es necesario cuidar tus habilidades comunicativas y utilizar las palabras m\u00e1s adecuadas para cada situaci\u00f3n y prepararte un argumentario de ventas que d\u00e9 respuesta a estas preguntas.<\/p>\n<h3>Ejemplo 1: No tengo tiempo<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Cliente:<\/strong> Me interesa lo que me ofreces, pero ahora mismo no tengo tiempo para atenderte.<\/li>\n<li><strong>Vendedor:<\/strong> Claro no hay problema, te comprendo perfectamente. \u00bfCu\u00e1ndo est\u00e1s libre para poder hablar con m\u00e1s tranquilidad? \u00bfPodr\u00eda ser ma\u00f1ana a las 11:00? Tambi\u00e9n tengo disponible una cita a las 15:00 y para pasado ma\u00f1ana a las 10:00.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Ejemplo 2: Precio elevado<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Cliente:<\/strong> El servicio que me ofreces es interesante pero mucho m\u00e1s caro que el que tengo actualmente.<\/li>\n<li><strong>Vendedor:<\/strong> S\u00ed claro, lo entiendo, d\u00e9jame que te explique el motivo. El servicio que usted tiene actualmente contratado no incluye una reducci\u00f3n de un tiempo de respuesta m\u00e1ximo de 24h o tener un asesor concreto, asignado a usted, que har\u00e1 un seguimiento peri\u00f3dico del servicio que le suministramos. Esto nos permitir\u00e1 adaptarlo seg\u00fan sus necesidades vayan cambiando, sin ning\u00fan coste. \u00bfLe gustar\u00eda que le enviara un email con una explicaci\u00f3n m\u00e1s detallada de estos nuevos servicios?<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Ejemplo 3: Comentarios negativos<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Cliente:<\/strong> Tu oferta parece interesante, pero la realidad es que en internet he le\u00eddo algunos comentarios negativos acerca de tu empresa.<\/li>\n<li><strong>Vendedor:<\/strong> Entiendo tu postura, pero desde nuestra empresa siempre tratamos de seguir mejorando y aprendiendo de nuestros errores. \u00bfQu\u00e9 dec\u00edan esas opiniones negativas? En el \u00faltimo a\u00f1o hemos mejorado mucho nuestros productos y seguramente estas ya han sido resueltas, pues en 2022 los comentarios positivos son del 90 %.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Utilizar t\u00e9cnicas de venta y saber c\u00f3mo afrontar las distintas objeciones que pueden presentar tus potenciales clientes es<strong> vital en el mundo de las ventas.<\/strong> Desde GENERALI nos aseguramos de que nuestros agentes dispongan de <strong>formaci\u00f3n en ventas<\/strong> y los <strong>acompa\u00f1amos durante toda su carrer<\/strong>a con el objetivo de mejorar sus habilidades y aumentar sus ventas. Te invitamos a que descubras algunos de nuestros contenidos formativos, dentro del mundo de las venta, <a title=\"Blog Ser Agente - Ventas\" href=\"https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/category\/ventas\/\"><em>a trav\u00e9s de nuestro blog.<\/em><\/a><\/p>\n\n        <div class=\"banner--blog\">\n            <a href=\"https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/#formulario\"><img decoding=\"async\" class=\"banner__blog-desktop\" src=\" https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/agente-seguros-generali-trabajo.gif \" alt=\"Ser Agente Generali\" \/><\/a>\n            <a href=\"https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/#formulario\"><img decoding=\"async\" class=\"banner__blog-mobile\" src=\" https:\/\/www.generali.es\/ser-agente\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/quieres-trabajar-como-agente-generali-mobile.gif \" alt=\"Ser Agente Generali\" \/><\/a>\n        <\/div>\n    \n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Las objeciones de los usuarios ante nuestros servicios y productos son habituales y se repiten. 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