Cómo usar el neuromarketing para mejorar tus ventas como comercial
Qué es el neuromarketing y por qué importa a un comercial
Es una disciplina que combina la neurociencia con el marketing. El objetivo que persigue es comprender cómo el cerebro humano responde ante los estímulos publicitarios, entre otros. Así, es posible desarrollar mejores estrategias de venta, ya que se puede determinar cuál es el mensaje más efectivo, por ejemplo.
Por tanto, el neuromarketing te ayuda a mejorar la forma en que te comunicas, presentas y vendes. Dejas a un lado la intuición a la hora de aproximarte a los posibles clientes y abrazas lo que dice la ciencia. En vez de hablar por hablar, te centras en construir la confianza y en mostrarte empático, dos elementos que funcionan.
Cómo influye el neuromarketing en la decisión del consumidor
El neuromarketing tiene la capacidad de influenciar en las decisiones del consumidor. No pienses que se trata de magia o de algún tipo de presión; tan solo es conocimiento del cerebro humano aplicado a las ventas. Así de sencillo.
Decisiones que no son racionales
Pese a que con frecuencia se piensa que las decisiones son racionales, la realidad es muy distinta. Decantarte por una opción u otra suele depender de tu estado emocional, así como de hábitos o sesgos. En resumen, ningún ser humano es una calculadora fría que estudia cada punto con detenimiento.
De hecho, al cerebro no le gusta detenerse demasiado a analizar, ya que tal actividad consume mucha energía. Para ahorrársela, más allá de dejar el trabajo a las emociones, recurre a los heurísticos, unos atajos mentales que simplifican el proceso.
Emociones que guían la compra
Por tanto, las emociones son uno de los pilares de la toma de decisiones. Y una decisión es comprar este u otro producto o servicio. Pero ¿cómo ocurre esto? La clave reside en que las emociones llevan a la acción en un sentido u otro. Aplicado a las ventas, si una persona está entusiasmada con tu mensaje, es muy probable que compre, pues la excitación le lleva a actuar.
Aplicaciones reales para comerciales
Más allá de la teoría, existen aplicaciones reales muy útiles para tu trabajo como comercial. Sin embargo, el neuromarketing no es una solución mágica. A la hora de aprovecharlo, es esencial que sepas varias técnicas.
Cómo fidelizar al cliente desde el primer contacto
Lograrlo depende de conseguir una experiencia emocional positiva y memorable. Una manera de lograrlo es apelando a la confianza, la empatía o a la seguridad. Todo esto debe quedar reflejado en tu lenguaje corporal, que será abierto, y en un mensaje centrado en los beneficios.
Pero no des datos sin más. Los beneficios deben mostrarse como imágenes ligadas a emociones concretas. Por ejemplo, si eres agente de seguros, al vender un seguro, incide en la tranquilidad que aporta recurriendo a metáforas.
Técnicas para captar la atención en una reunión comercial
- Usa historias reales, ya que permiten generar una conexión emocional fuerte.
- Haz una pregunta impactante para activar la curiosidad en momentos clave.
- Apóyate en imágenes o esquemas, pues se procesan mejor.
- Con un silencio estratégico, refuerzas puntos esenciales de tu mensaje.
- Involucrar al cliente es muy útil. Su eficacia reside en que le invitas a participar, algo que puede lograr mediante preguntas o pidiéndole su opinión. No podrá evitar mantener su atención.
5 consejos prácticos para usar neuromarketing en ventas
- Busca conectar siempre desde lo emocional.
- Simplifica la información que quieras transmitir para evitar sobrecargas cognitivas.
- Cuida tu lenguaje corporal para que transmita seguridad y confianza.
- Aplica colores para influir en los estados de ánimo.
- Refuerza siempre los beneficios apelando a emociones y no a información técnica.
Más allá de las ventas, si estás buscando trabajo, existe una tecnología que no estás probando. ¿Cuál? Pásate por este contenido para descubrirla: “Guía práctica para buscar tu primer empleo con inteligencia artificial”.
Herramientas que puedes usar sin ser neurocientífico
Existen numerosas herramientas que te ayudan en tu trabajo. Ya sea para fidelización o para la comercialización, tienes mucho margen para elegir. Una de las más efectivas es el storytelling, técnica que consiste en contar una historia. Pero esta tiene que servir para la venta que estas realizando, lo que exige seleccionarla con cautela.
Junto con la anterior, el empleo de imágenes visuales claras y emocionales también funciona. Aunque sea una simple infografía mostrando las pólizas del seguro, usar esta técnica te permite transmitir información de forma sencilla. Y si las ligas a una emoción, refuerzas el mensaje y haces que sea más fácil de recordar.
También puedes recurrir al principio de anclaje. Este consiste en presentar primero una opción cara o más completa que las siguientes. ¿Qué es lo que ocurre en el cerebro? Si la técnica está bien aplicada, se efectuará una comparación entre las posibilidades y, lo normal, es quedarse con la más asequible. Como ves, se trata de una forma de influir sin necesidad de presionar.
Otra herramienta a la que prestar atención es el uso de un lenguaje positivo y emocional. Ahorra tecnicismos al cliente, ya que son fríos y por sí solos no significan nada. Por ejemplo, que una aspiradora tenga una potencia de 12 kilopascales no dice mucho de si es capaz de limpiar más o menos rápido. De hecho, el comprador potencial se preguntará si la cifra es alta o baja al no tener una referencia. Por descontado, no tendrá idea de si es mejor o peor para él ni si soluciona sus problemas.
Como has podido ver, el neuromarketing tiene mucho que ofrecerte. Al emplear sus herramientas, contarás con un arsenal que aumentará tu eficacia al vender.
Para poner en práctica tus conocimientos y aprender más, no dudes en enviarnos tu CV. ¡Queremos conocerte!
