Buyer Persona en ventas: clave para entender y conectar con tu cliente ideal
Como en GENERALI sabemos lo competitivo que es el mundo de las ventas, nuestros expertos han redactado el siguiente artículo para ti. Para que sepas qué es un Buyer Persona y cómo crear uno paso a paso. También aprenderás los errores más comunes a la hora de crear un Buyer Persona. ¡Comencemos!
¿Qué es un Buyer Persona en ventas?
¿Habías oído alguna vez el término Buyer Persona? Se trata de una representación semi ficticia de tu cliente ideal en ventas. Para crearlo se usan:
- Experiencias de clientes reales.
- Estudios demográficos, como la edad, la ubicación o el género.
- Otros datos más subjetivos, como los objetivos personales, las aspiraciones, las necesidades por cubrir o las preocupaciones de tus clientes potenciales.
Cuanto mayor sea el conocimiento que tengas sobre tus clientes, su forma de pensar, de sentir e incluso sus hábitos de compra, más fácil te resultará satisfacer sus necesidades y expectativas por medio de tus productos o servicios. Contar con un Buyer Persona es tener una hoja de ruta para llegar con mayor facilidad a la meta.
La importancia de conocer a tu cliente
¿Por qué insistimos tanto en que conozcas a tus clientes? Si los comprendes y sabes cuáles son sus aspiraciones y necesidades, te resultará más sencillo personalizar las estrategias de venta y que resulten efectivas. Al conocer a tu cliente:
- Generas confianza. ¿De qué sirve que lances un producto o servicio para un tipo de público si en realidad no le sirve? Al comprender a tus clientes consigues que se sientan escuchados y generas un vínculo de confianza y seguridad muy importante en las relaciones comerciales.
- Consigues satisfacer sus deseos. Al saber qué buscan en realidad, tienes la oportunidad de adaptar tus productos o servicios a esas necesidades.
- Resuelves algunos de sus problemas. Al ser capaz de ofrecer soluciones específicas a los desafíos a los que se enfrentan tus clientes, pronto te convertirás en un activo muy valioso y tus ventas crecerán.
- Personalizar tu producto o servicio. Gracias a un Buyer Persona puedes adaptar tu enfoque a las preferencias individuales de los clientes, lo que aumenta tus probabilidades de éxito.
Creando tu Buyer Persona de ventas paso a paso
Ahora que ves el potencial de crear un Buyer Persona de ventas, vamos a explicarte cómo hacerlo paso a paso.
Investigación y recopilación de datos
Lo primero es investigar. Puedes usar distintas herramientas para obtener la información que necesitas de cara a la creación del Buyer Persona, como, por ejemplo:
- Encuestas presenciales, telefónicas o en línea a tus clientes actuales.
- Análisis de datos de los clientes que ya tienes con los que obtener información demográfica relevante en cuanto a edad, ubicación, género, etcétera.
- Las redes sociales. Úsalas en tu beneficio estudiando los datos de tus seguidores. Presta atención a los patrones de comportamiento en línea.
Cruza la información con el resto de los departamentos
Si cruzas los datos obtenidos con el departamento de marketing (el encargado de construir el Buyer Persona) con los que posee atención al cliente o los comerciales, obtendrás una imagen más precisa de tu cliente ideal. Es más, podrás saber si necesitas crear un único Buyer Persona o generar varios perfiles de clientes en función de los productos y servicios que ofreces.
Análisis de motivaciones y miedos
Debemos prestar especial atención a las emociones y motivaciones que guían a los clientes a realizar una compra. Para alcanzar el éxito en este paso puedes plantearte las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son los sueños y deseos de tus clientes?
- ¿Y su preocupaciones y miedos?
- ¿Qué pueden hacer tus productos para ayudarles a alcanzar esos sueños o resolver sus preocupaciones?
Si te dedicas al mundo de las ventas, te recomendamos que estas las saques de la interacción directa que tienes con los potenciales clientes y completes las fichas de Buyer Persona, con tu propia experiencia. Te ayudará a mejorar tu argumentario de ventas o preparar las respuestas a las objeciones que te proponen en el proceso de venta.
Desarrollo del perfil
Una vez que hayas recopilado y analizado tus datos, es hora de crear tu Buyer Persona. Haz un perfil lo más real posible: dale un nombre, género, edad, profesión, deseos, miedos y motivaciones. Puedes utilizar plantillas disponibles en internet. Te servirán de ejemplo para hacer Buyers Persona ordenados y efectivos. Cuanto más específico seas, más fácil te resultará ver cómo interactuaría ese cliente en tu negocio hasta cumplir con el objetivo que has marcado como empresa, ya sea comprar en la web, en la tienda, o que solicite un servicio.
Utilización Efectiva
Ahora que ya has creado uno o varios perfiles de clientes es el momento de usar esta información en tus estrategias de venta. Aplica lo que has aprendido para personalizar tus mensajes, adaptar el enfoque y elegir los canales de comunicación adecuados. En el caso de apostar por el email marketing, te aconsejamos leer el siguiente artículo: ‘Email marketing: ¿cómo incluirlo en tu estrategia de ventas?’
Errores a evitar a la hora de crear un Buyer Persona
A la hora de crear un Buyer Persona hay que evitar ciertos errores. Los más frecuentes son:
- Ser demasiado genérico. No puedes asumir que todos tus clientes son iguales. Si tienes perfiles de clientes con diferentes necesidades y deseos, deberás crear un Buyer Persona para cada tipo.
- Mantener los perfiles al día. Debes revisar y actualizar los Buyer Persona de manera regular porque las aspiraciones, miedos y deseos de tu público irán cambiando con el tiempo.
- No escuchar a los clientes. Si no tienes en cuenta su feedback terminarás alejándote de sus necesidades.
Como puedes comprobar, el Buyer Persona es una herramienta muy poderosa, ya que ayuda a todo el equipo a centrar sus objetivos en crear estrategias adecuadas para sus perfiles de clientes.
Si eres un profesional del mundo de los seguros, te encanta crear estrategias de venta efectivas y buscas una compañía de seguros donde desarrollarte, ¡por fin la has encontrado! No esperes más para enviarnos tu CV. Estamos deseando contar contigo en nuestro equipo.
