Cómo usar el método AIDA para vender mejor

¿Qué es el método AIDA y por qué sigue funcionando? 

Si nunca lo has usado, es normal que te preguntes qué es el método AIDA. De hecho, no sería nada extraño que también dudases de su efectividad. Al fin y al cabo, existen multitud de técnicas de ventas que afirman ser la mejor o la más efectiva.

Origen y utilidad del modelo AIDA en ventas

El modelo te permite diseñar un mensaje adaptado a la situación o necesidades de tus clientes potenciales. Su origen se remonta a finales del siglo XIX, cuando Elías St. Elmo Lewis formuló por primera vez la secuencia que da nombre al método. Esta es: atención, interés, deseo y acción.

Al utilizar el modelo, cuentas con un marco estructurado que te ayuda a optimizar campañas publicitarias, contenidos para venta o embudos de conversión. Y lo mejor es que, tras más de cien años, su eficacia perdura.

Cuándo aplicar el método: llamadas, correos y reuniones

Si incorporas AIDA a tus herramientas, tendrás una de gran versatilidad. Puedes utilizarla en numerosos canales de comunicación para múltiples tareas, desde el primer contacto hasta el cierre de la venta.

A la hora de aplicarlo, puedes usarlo en una llamada para captar la atención desde el primer momento con una propuesta clara. En los correos electrónicos es útil para diseñar mejores asuntos y llamadas a la acción. Y en las reuniones te sirve de guía para orientar todo tu discurso y mantener una narrativa estructurada.

Desglosando el método AIDA paso a paso

El propio funcionamiento del método viene en su nombre, que no es más que un acrónimo. Su significado ya lo conoces, pues indica las diferentes partes que componen la estructura del modelo.

Si quieres conocer otro tipo de técnicas de ventas, no dudes en leer este artículo: “Tipos de cierre de ventas: las 5 técnicas más efectivas”

A de Atención: cómo captar el interés desde la primera frase

Es el primer paso de toda comunicación comercial: lograr que te presten atención. Conseguirlo se basa en usar aperturas impactantes, un dato relevante o una afirmación que conecte con un problema del cliente. De este modo, despierta curiosidad para que el receptor del mensaje quieras saber más. Sencillo, ¿no crees? Aquí va un ejemplo:

“¿Sabías que más del 40% de las familias españolas no podrían mantener su nivel de vida si el principal sustentador faltara mañana?”

I de Interés: conecta con lo que el cliente necesita

Con el interés, mantienes la atención que has despertado y demuestras que lo que ofreces es tanto relevante como valioso. Esto se consigue mediante la comprensión del contexto del cliente o resaltando los beneficios que va a obtener. Llegado a este punto, tienes que personalizar el mensaje, evitar generalidades y emplear ejemplos reales, como este:

“Con un seguro de vida adaptado a tus necesidades, puedes proteger a tu familia con una cuota mensual más baja de lo que imaginas, asegurando su tranquilidad económica ante cualquier imprevisto.”

D de Deseo: muestra beneficios reales, no solo características

El deseo es la parte en el que el interés inicial se convierte en una motivación concreta de compra. ¿Cómo? Poniendo el foco en los beneficios reales que obtendrá el cliente. Eso sí, no hagas una enumeración de características técnicas, ya que aburrirás a la otra persona y desconectará. En su lugar, apuesta por las metáforas y las imágenes. Ejemplo:

“Imagina la tranquilidad de saber que, pase lo que pase, tu familia podrá mantener su hogar y su calidad de vida sin preocupaciones económicas. Podrás dormir cada noche con la certeza de que estarán protegidos siempre.”

A de Acción: pide una respuesta clara, sin rodeos

El método llega a su fin con la acción. Se trata de solicitar una respuesta clara y específica al cliente. Ya has captado su atención, le has generado interés y has potenciado su deseo, así que debes guiarle al siguiente paso. Apóyate en las llamadas a la acción para lograr tu objetivo final, pero siempre de manera concreta, directa y fácil de ejecutar. Ejemplo:

“¿Te parece bien si mañana te llamo 10 minutos y revisamos juntos qué protección se ajusta mejor a ti y a tu familia? Solo dime a qué hora te viene mejor.”

Cómo aplicar AIDA en llamadas en frío y emails de venta

Uno de los momentos más temidos por los profesionales de las ventas,  son las llamadas en frío. Y no es para menos, pues tienes que hablar por primera vez con un potencial cliente. Quizás no tenga interés en tu producto o puede que sí. En cualquier caso, debes saber cómo aplicar AIDA para salir airoso.

Estructura de una llamada en frío con el método AIDA

Para empezar, llamas la atención con una breve introducción, que será directa, como una pregunta que incluya algún problema común del cliente. Luego generas interés conectando con una necesidad concreta, mediante una demostración de conocimiento del sector o del perfil del interlocutor.

Tras esto, genera deseo destacando los beneficios de tu producto y en qué se diferencia de la competencia. Pero no uses datos sin más. Por regla general, las cifras son frías y no llaman la atención, salvo que se incluyan dentro de la narrativa para reforzar el mensaje. Al final, solicita una acción de forma fluida, breve y enfocada. Si suenas forzado o invasivo, habrás fracasado.

Ejemplo de correo comercial usando AIDA

Un ejemplo sencillo para un agente de seguros sería el siguiente:

“Asunto del correo: ¿Y si mañana ocurre lo inesperado?

Hola, David:

¿Te has preguntado qué pasaría si mañana tuvieras un imprevisto y no estuvieras protegido? En GENERALI, ofrecemos seguros que se adaptan a tu estilo de vida.

Miles de personas ya nos han elegido para estar tranquilos y queremos ayudarte a que tú también lo estés.

Si quieres concertar una llamada, responde al correo.

Un saludo.”

Ventajas de usar AIDA en tu rutina comercial

Más allá de los ejemplos del método AIDA, debes conocer las ventajas de introducirlo en tu rutina. Si bien al principio te costará usarlo, con el tiempo ganarás naturalidad y formará parte de tus herramientas de negociación.

Mejora tu tasa de respuesta y reduce rechazos

Como guías al cliente potencial paso a paso, disminuyes su resistencia inicial y aumentas las probabilidades de obtener una respuesta. Esto se traduce en menores rechazos, ya que el destinatario percibirá el mensaje como relevante y útil. En definitiva, evitas una venta agresiva.

Funciona tanto para captar como para fidelizar clientes

También es útil para captar clientes y para fidelizarlos. Las fases se adaptan a cualquier comunicación que quieras realizar. Recuerda que AIDA es tan solo una estructura. El cómo la emplees en tus mensajes depende de ti.

Como has podido ver, el método AIDA es muy útil y versátil. Al usarlo, incrementarás tu éxito a la hora de conseguir una venta tras otra. 

Y si quieres poner en práctica este y otros métodos de ventas como agente de seguros, en GENERALI buscamos personas como tú. ¡Mándanos tu currículo!